„Parenkite ieškinį.“ Taip prasideda daugelis pokalbių su klientais. Ieškinys – vienas iš kelių, tačiau ne visada trumpiausias ir ne visada vedantis ten, kur klientui iš tiesų reikia. IUSTUM strategiją pradedame nuo klausimo, ką ginčo baigtis turi pakeisti Jūsų gyvenime ar versle, o kelią renkamės galvodami bent dviem žingsniais į priekį: ką darysime mes ir ką po to darys kita pusė. Kaip tai atrodo, parodome vieno nuomos ginčo pavyzdžiu.
Prašyme parengti ieškinį jau slypi sprendimas
Klientas, prašantis ieškinio, dažnai jau yra daug padaręs: perskaitęs sutartį, surinkęs dokumentus, pasitikrinęs argumentus. Toks pasirengimas vertingas. Tačiau pats prašymas jau reiškia pasirinkimą: spręsti ginčą teisme, reikšti tam tikrą reikalavimą ir prisiimti su tuo susijusias išlaidas, laiką ir riziką. Prieš įgyvendindami šį pasirinkimą, grįžtame vienu žingsniu atgal ir užduodame tris klausimus.
- Kas turi pasikeisti, kai ginčas baigsis? Pinigai sąskaitoje, galimybė naudotis turtu, išsaugota veikla, sustabdytas pažeidimas, pagaliau užbaigtas konfliktas?
- Iki kada? Rezultatas po dvejų metų ir rezultatas per kelis mėnesius – skirtingi rezultatai, net jei suma ta pati.
- Ko nenorite paaukoti? Santykių su partneriu, verslo tęstinumo, ramybės, sumos, kurią esate pasirengę skirti ginčui.
Atsakymai į šiuos klausimus yra strategijos pagrindas. Teisinė ginčo kategorija – tik jos rėmas.
Pavyzdys: patalpos, už kurias nemokama
Įsivaizduokime: klientui priklauso komercinės patalpos, kuriose nuomininkas įsirengė parduotuvę. Tris mėnesius nuomos mokestis nemokamas, į priminimus atsakoma pažadais. Klientas ateina su aiškiu prašymu: „Nutraukite sutartį, iškeldinkite ir prisiteiskite skolą.“
Užduodame tris klausimus. Kas turi pasikeisti? Patalpos vėl turi uždirbti – su šiuo ar kitu nuomininku. Iki kada? Kuo greičiau: kiekvienas mėnuo su nemokančiu nuomininku kainuoja tiek pat, kiek tuščios patalpos. Ko klientas nenori paaukoti? Nenori, kad patalpos metus liktų užimtos, kol vyksta byla.
Taigi tikrasis tikslas – ne teismo sprendimas dėl skolos, o kuo greičiau atgautos ir vėl pajamas duodančios patalpos. Skola svarbi, bet antraeilė. Vien šis skirtumas jau keičia, ką darysime pirmiausia.
Galvojame dviem žingsniais į priekį
Kiekvieną galimą mūsų žingsnį vertiname kartu su tikėtinu kitos pusės atsakymu – ne su tokiu, kurį būtų patogu paneigti, o su geriausiu, kokį jai pasiūlytų gerai pasirengęs advokatas. Šiame ginče svarstome tris kelius.
Pirmas kelias: nutraukti sutartį tuoj pat ir reikalauti išsikraustyti. Tai kliento instinktas.
Tikėtinas nuomininko atsakymas: ginčyti nutraukimą – teigti, kad nebuvo tinkamai įspėtas ir negavo termino skolai sumokėti; kartu pareikšti, kad į patalpų įrengimą investavo, ir reikalauti tas investicijas įskaityti ar kompensuoti. Iš patalpų neišsikrausto, mokėti nepradeda.
Vertinimas: kiekvienas nutraukimo trūkumas virsta mėnesiais teisme, o per tą laiką patalpos lieka užimtos. Įrengimų argumentas – stipriausia nuomininko korta, todėl dar prieš rinkdamiesi kelią tikriname sutartį ir perdavimo aktą: kas ir kokiomis sąlygomis apmoka pagerinimus. Užrakinti duris ar atjungti elektrą būtų dar blogiau – tada nuomininkas iš atsakovo virsta ieškovu dėl žalos, o mes prarandame poziciją.
Antras kelias: prisiteisti skolą, sutarties nenutraukiant.
Tikėtinas atsakymas: sumokėti dalį, dėl likusios ginčytis ir likti patalpose, kol byla vyks; skola tuo metu auga. Jei įmonė artėja prie nemokumo, teismo sprendimas dėl skolos liks popieriuje.
Vertinimas: šis kelias sprendžia antraeilį klausimą ir nesprendžia pagrindinio.
Trečias kelias: padaryti geriausią nuomininko atsakymą silpną.
Sutartį nutraukiame tiksliai taip, kaip numato sutartis ir įstatymas: rašytinis įspėjimas, aiškus terminas sumokėti, tik tada nutraukimas. Kartu iš anksto parengiame ieškinį dėl iškeldinimo ir skolos su prašymu taikyti laikinąsias apsaugos priemones – jį pateiksime kitą dieną po termino, jei nuomininkas neišsikraustys. Ir tuo pačiu metu pasiūlome išeitį: išsikelti iki sutartos datos, perduoti tvarkingas patalpas, o mainais – dalies skolos atsisakymas arba jos išdėstymas.
Tikėtinas atsakymas: nuomininkas renkasi iš dviejų – susitarimas dabar arba byla, kurioje jo įprasti argumentai jau neveikia, o turtui gresia areštas. Racionaliam nuomininkui pirmasis variantas dažniausiai geresnis, ir jis tai mato.
Vertinimas: šis kelias suteikia daugiausia galimybių patalpas atgauti per savaites, o ne per mėnesius. Dalies skolos atsisakymas kainuoja mažiau nei pusmetis su nemokančiu nuomininku. O jei nuomininkas vis dėlto atsisako – teisme esame pirmi, su dokumentais, kuriuos rengėme neskubėdami.
Sun Tzu knygoje „Karo menas“ rašė, kad geriausia pergalė pasiekiama be mūšio. Trečiajame kelyje mūšio išvengiama ne todėl, kad jo bijome, o todėl, kad esame jam pasirengę geriau nei kita pusė – ir ji tai mato.
Pagal ką renkamės
Kelius lyginame pagal tuos pačius kriterijus:
- kiek laiko užtruks ir kada klientas pajus rezultatą;
- kiek kainuos – ne tik advokato darbas, bet ir žyminis mokestis, ekspertizė, kitos išlaidos;
- kokia tikimybė pasiekti tikslą ir kas nutiks, jei nepavyks;
- ar rezultatą bus galima realiai įvykdyti – ar yra iš ko išieškoti;
- ką klientas praranda pakeliui: laiką, santykius, galimybę naudotis turtu.
Renkamės ne tą kelią, kuris gražiausiai atrodo popieriuje, o tą, kuriame geriausias kitos pusės atsakymas mums mažiausiai kenkia ir kuriam jau esame pasirengę. Pirmiausia darome žingsnius, kurie neuždaro kitų kelių: fiksuojame įrodymus – patalpų būklę, susirašinėjimą, skolos dydį, – laikomės terminų, reikalavimus teikiame raštu. Jie reikalingi ir derybose, ir teisme. Kartais tinkamiausias sprendimas vis dėlto yra įprastas ieškinys. Originalumas savaime nėra vertybė; vertybė – gebėjimas paaiškinti, kodėl šis kelias šiam klientui yra pagrįstas.
Iš anksto susitariame, kada strategiją keisime
Pasirinkus kryptį, darbas nesibaigia. Todėl dar rengdami strategiją sutariame, kokios aplinkybės lemtų jos persvarstymą. Mūsų pavyzdyje: jei nuomininkas per įspėjimo terminą sumoka – sutartis tęsiasi, bet siūlome ją papildyti užtikrinimu, kad situacija nepasikartotų; jei jis pateikia pagerinimų sąskaitas – vertiname jas pagal sutartį, o ne pagal pareikštą sumą; jei paaiškėja, kad įmonė ties nemokumu – skolos bylą keičiame į kreditoriaus reikalavimą bankroto procese, o visą dėmesį sutelkiame į greitą patalpų atgavimą.
Klientui tai reiškia, kad jis visada žino ne tik artimiausią žingsnį, bet ir jo paskirtį – ir kas turėtų įvykti, kad planą keistume.
Todėl pirmasis mūsų klausimas – ne „kokį dokumentą rengsime?“, o „kokį rezultatą šiuo darbu turime pasiekti – ir ką tada darys kita pusė?“